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薛庆泉 广州玄 武无线科技有限公司资深行业顾问

文章来源:乳业资讯网 点击数:301次 发布时间:2014-05-19

    中国乳 业目前正处于历史发展的最好阶段,但也有很多挑战,但正是 因为有这些挑战,我们才有更多的机会,那么我 们的企业就需要革新。这里面 有很多理论性的东西,但如何 将这些理论性的东西上升为我们企业实际的用处呢?
    我们以 做移动信息化的企业角度来简单分析一下乳业行业。
    实际上 我们将中国的乳业发展划分为三个阶段,第一个 就是我们乳业行业的初始发展阶段,这个阶 段的主要特点是供不应求,不单单乳业行业,这个时期的中国,几乎所 有行业都是供不应求。
    第二个 阶段是乳品行业的春天,迎来了快速发展,企业迅 速扩张的大好年代,无论是本土化的企业,还是国际巨头,都纷纷进入中国,抢占这 份世界上最大的乳业蛋糕;但正所谓物极必反,众多企 业的高速发展和迅速扩张直接导致过度竞争的局面;
    第三个阶段,大家开始反思,国家出 台一系列的政策来促进整个行业和企业的产业结构化升级,但在整 个整合和发展过程中,我们还 需要面对哪些问题呢?
    通常,我们认为,产品研发、渠道撑控、品牌传播、奶源保 证是保证我们乳业企业在整个结构化升级中处于有利位置的必要因素也是巨大的挑战,而最终,我们还 需要将我们的产品推放到市场,通过各种的营销手段,让我们的消费者购买,直接将产品变成现金,使得企业获利,而这里面,营销管 理的问题尤为突出。
    而这个问题,我们可 以通过移动信息化的手段来解决,即移动营销管理。移动营 销管理对很多人来说,还在担 忧它的可行性和可靠性。现在,我以四 个维度来进行分析,目前,无论是 从主观还是客观的因素上来看,移动营 销都是势在必行的。
    从企业主观上来看,目前快 销行业普遍采用深度分销的模式,而乳业 就是快销四大子行业中的一个分枝,肯定也 会应用这种营销模式,那么这种营销模式,也有它的局限性,即企业 必须有一批人员众多的业务员和督查人员;而这一 批人员所带来的管理问题,也成为 了众多快销企业比较头痛的问题。
    而从客 观的技术角度来看,目前,移动网络,已经具 备支持移动办公的应用条件,包括已经成熟的2G、3G移动网络,以及即将推广普及的4G移动网络,同时,随着智 能手机的越来越普及,价格的降低,甚至是 三大运营商的零圆购机,都在客 观技术条件上为企业实现移动信息化提供了支持。
    目前,在乳业行业中,我们的 移动营销管理平台已经在娃哈哈和蒙牛佛山分公司上成功应用,其中娃 哈哈更是整个集团全国落地,分布于 他们各个产品线上,包括他 的爱迪生奶粉和一些乳制品饮料。而在其它的行业中,如饮料,酒业,日化,食品,甚至是 饲料和重工机械等都有成功经验借鉴。以上种种都表明,目前是 移动营销管理助力企业实现产业结构和升级的良好契机。
    我们的 移动营销管理平台业务覆盖:(一)通路管理,经销商、分销商、KA、门店等 传统和现代渠道的后台信息管理;手机端提报新增渠道,后台审核,或后台直接添加;各种渠 道的市场战略分布,活跃度,健康度,销量信息等GIS数据展示。其业务 价值为实现各渠道信息管理、权限分配的可管理;实现新 增渠道的可审批流程,避免无效渠道的产生;直观可 视的市场战略地图分布。(二)角色管理,实现各区域业务人员,督查人员、企业管理人员、营销总监等信息管理;实现各区域业务人员、督查人 员的分配和管理;实现各 区域的业务数据管理和查看等权限。其业务 价值为不同区域的人员只能查看和管理名下区域的业务数据、人员信息、渠道信息、业务报表等,方便企 业实现角色管理和权限分配,提高企 业信息数据安全。(三)行为管理,按人员区域定格管理,设置拜访路线;计划路线地图展示;按路线 生成周期性拜访计划。其业务 价值拜访规划实现按线定访,不漏访跳点,合理化拜访频率;有效管 控网点拜访和工作执行。(四)规范门店拜访流程,拜访流程向导式指引,标准化拜访步骤;进店拍照定位签到,离店拍照定位签退,记录到店和离店时间,获取店内工作时长。其业务 价值为业务人员无需记忆拜访任务,只需按 步骤和提示执行,减少人员上手的时间;实现规 划化的拜访执行,提高人员工作效率。(五)现拍现传,手机直 接调用摄像头拍照上传后台,无法使用附件上传,保证是现场照片;手机照 片附带当前的日期和时间水印,杜绝图片造假行为。其业务 价值为保证人员工作执行的真实性,有效监 控终端门店的销售表现。(六)实时市场信息采集,支持手 机秒传上报数据,后台实时汇总;随时随 地上报新增终端门店信息、竞品信息、价格信息、产品动销数据等。其业务 价值为实现及时有效的市场动态分析,避免信 息层层上报导致的信息失真。(七)手机实时订单,随时随 地手机下单和预览,订单秒传后台;现场扫 产品条码下单上传;现场连接蓝牙打印机,即场订单打印。其业务 价值为订单快速统计汇总,及时安排物流配送;现场订单打印,签单收款,加快回款流程;加快产品供货效率,提高客户满意度。(八)拜访指标管理,拜访任 务和具体采集的指标内容项,可以根 据业务需求自定义设置;调整之后,包括后 台和手机端自动同步在线更新,灵活使用。其业务 价值为管理人员可以根据业务发展和市场变化,通过移 动信息化手段快速调整业务指标,提高应 对市场变化的响应速度。(九)过程管理监控,实时自 动汇总门店拜访进度,包括计划数量、调整数量、实际数量和失访数量;支持查 询实际拜访的执行进度明细;支持查 询实际拜访的地图轨迹。其业务 价值为门店拜访行为实现有效管控,确保业务人员执行力,及时发现问题;拜访路线可视化,直观分 析人员的拜访效率,辅助改进路线规划。(十)市场费用管理,后台设 置费用计划内方案,设定时 间范围和费用额度,并分配 费用计划投放的门店;支持手 机提交申报计划外的费用投放方案。企业价 值为费用投放实现统一管理,费用执行分配到位,提高费用透明度。(十一)费用提醒与执行上报,推送当 月的费用投放计划方案;查询上 月和下月的费用计划;费用执 行内容查看并提交执行结果反馈。其业务 价值为有效跟踪费用方案的执行,提高费 用投放的执行效率。(十二)费用核销与实投分析,自动汇 总费用投放计划,实际投放执行,费用执行稽核等报表,提供管 理人员比对费用投放效果;自动汇 总各个管理维度的费用实投报表,分析费用实投率。其业务 价值为量化评估费用的投入产出效果,同时为 以后的费用投放方案提供有效的参考依据。(十三)资讯与知识库管理,系统后 台向手机终端推送各种资讯及文件,如文本信息,word、Excel、PPT、Pdf、图片,甚至是软件安装包等。其业务 价值为外勤业务人员可即时查看公司的各种政策,促销等活动,同时可 以随时随地学习知识。


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