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2015’鲜行者奶吧高峰论坛(二)--鲜奶吧经典案例分享

2015-10-15    来源:本站原创   访问量:3003 [ 字号: ]
    鲜奶吧具有“鲜、快”的特点,深受广 大消费者的欢迎。但对于 奶吧从业者而言,除了让 消费者在最快的时间内喝上最新鲜的牛奶之外,如何运 营自己的鲜奶吧,增加鲜 奶吧的卖点与客户体验成为了备受关注的问题。2015年10月13日,2015“鲜行者”高峰论坛邀请了辽宁、四川、河北、天津的 奶吧从业者介绍了各自奶吧的经营模式、理念以及成功经验。
一、梁涛:鲜奶吧 经营致胜的关键——掌控顾客
梁涛 辽宁省 奶业协会奶吧专业委员会副主任 辽宁省 总工会创业指导师 绿澳鲜奶吧营销顾问
    (一)奶吧经营有六问
    1 什么是广告:在最短的时间内,做人最有感觉的事!这样才能形成 印象!达到传播的目的!广告分3种:记不住的;时间长了也能记住;一看一听就有感觉,就想去传播的。
    2 什么是营销:核心是赚钱,但不是偷、骗、抢;而是知道、心甘情愿、永不后 悔的长期成交过程。
    3 什么是顾客:享受你 全方位服务的终身制业务员!
    4 什么是享受:感觉被尊重。
    5 什么叫全方位服务:完善产 品系增加顾客的消费频率,如,配鲜奶馒头、花卷、豆包。变生日 蛋糕为主题蛋糕,如结婚纪念日、同学聚会、事业小成、父亲节、母亲节、中秋节、春节。
    6 什么是终身制业务员:给顾客 长期购买的理由,越卖越便宜,越卖越优惠。给顾客 不断推广的理由,如朋友圈转发,链接推送,返利,让顾客成为你的股东。


鲜奶吧 经营致富的结构导图

(包括产品/服务;线上渠道/线下渠道;销售策略;广告;顾客)
    (二)吸引顾客进店的方法
    1 视觉吸引:(1)店招(高低、左右尺寸与大小、颜色都有学问),LED千万别滚屏,可上下 刷屏且独立成行。(2)人眼的有效视角:上下60度,左右120度;(3)颜色:红色最强!(4)字数:6字原则,要印象深刻;(5)数字:有可读性,如150 4007 3382;(6)特别的吸引:员工跳舞;
    2 听觉吸引:发传单同时介绍宣传
    3 嗅觉吸引:如火锅店、蛋糕店 排风口朝向街道,做嗅觉吸引;目前鲜 奶吧做的不是很到位。
    4 味觉吸引:试吃、品尝
    5 感觉吸引:提升顾客好感度。
    (三)引导顾客成交的绝招
    销售人员懂专业,专业是自信的前提;必须懂 得奶品相关的营养健康知识,充分了 解食品安全与食品加工知识。
    (四)鲜奶吧 经营的成本瓶颈
    1 显性成本:房租不断上涨;工资越来越高;原材料越来越贵;店面装 修越来越上档次
    2 隐形成本:提成越来越多;促销力度越来越大;店面每3年就要升级;新产品 新技术不断更新;老板的 精神压力越来越大
    (五)突破鲜 奶吧经营的瓶颈
    1 成本转移:产品让利变整合让利,互联网思维,通过手机服务号实现。
    2 利润转移:主营利润变整合利润;卖奶是入口,鲜奶吧 是人们的生活超市。形成线上与线下4网联动 的鲜奶吧生活超市。
    3 抱团取暖,共建“鲜奶吧产业联盟”:一起整 合与共享三大资源:(1)技术。产品研发、工艺创新。(2)人才。整体运营、策划的专业化团队。(3)资源。行业内、媒体、互联网整体包装。(4)做大盘,一起参股,共同上市。
二、顾志成:鲜奶吧 品牌的构建与运营
顾志成  四川沐 元品牌管理有限公司总经理 

    在全国,鲜奶吧 已经发展成了一个消费者接受度高、充满希 望的新业态模式。但奶吧 行业也具有痛点。


    根据以上这些痛点,沐元采用了直营+加盟的 连锁品牌经营方式,直营+加盟的 连锁发展模式可在很大程度上在各方面建立标准,抱团发 展式的发展路线也更符合行业现状。
    沐元品 牌运营秉承了以下5点:
    1 十个统一:理念、形象、培训、服务、设备;工艺、产品、价格、配送、宣传。
    2 沐元5S产品标准:全程可追溯、全程可参观、绝对零添加、自己的产品自己食用。
    3 培训管理系统
    培训:行业知识培训;品牌知识培训;专业知识培训;门店销售培训;门店管理培训;职业素养培训;产品制作培训;收银系统操作培训。

    考试:产品制作考试;收银操作考试;从业资格考试;店长晋升考试。

    4 连锁营销管理系统

    设立绩 效动态分配制度(个人,门店,区域)、星级门店评定制度(三星,四星,五星)、加盟伙 伴奶源奖励制度(月度,季度)。
    公国对 加盟商和员工制定各种有效激励政策,促进他们更重视标准、安全,为客户 提供更优质的服务。
    5 营销和技术支持系统
    市场部:开业支持:《开业区域市场调查表》、《开业活动方案确认表》、《开业活动分析报告》;开业后支持:定期活动方案及支持;o巡店督导支持:《开业活动调查反馈表》、《店面星级评定督查表》、《实操培训质量检验表》。
    平台及品牌部门:节点活动策划支持(中秋,国庆,周年庆);广告支持;公关支持;设计支持;O2O活动支持;平台功能支持。
三、韩国华:4h鲜奶速递 鲜奶速 递商业模式探索
韩国华 邢台优 美餐饮管理有限公司董事长
    目前鲜 奶吧的状况以店面为基础,辐射周围500-1000米半径,人们开 始不满足于每天拿个奶袋子进店付账取奶,解决便 利性将是我们面临最大的问题。
    消费者 去鲜奶吧有两个成本:金钱和时间。而很多 消费者是因为时间成本放弃了鲜奶吧。
    因此必 须进行服务调整:从固定 店面的订奶取奶,到增加订奶点,并配送到户;利用电 商平台增加受众的便利性。随着国 内电商平台的发展,打造第 一个奶业电商平台也是大势所趋。如唯品会、当当、京东。 O2O是趋势是必然。管理平台+微信+APP一体化无缝连接,可以让 管理更加快捷完美。
四、倪薇:走品牌连锁之路,双模式 打造津城高品质鲜奶典范
 倪薇 天津益 加餐饮管理有限公司市场部经理

    “益加”鲜奶吧 是天津市唯一一家大型鲜奶主题体验场馆。在品牌策略上,采用环 保高温烤花玻璃瓶,使牛奶更有质感,所有产品、物料采 用统一的识别系统,无论消 费者在哪里看到“益加”的产品 和物料都会识别这个品牌。


    “益加”在经营模式上采用了“面包+牛奶”和“零售+配送”:“面包+牛奶”为在差异化中求生存,在细分人群中求利润,做自己的特色产品,发掘蓝海;“零售+配送”为做好门店,发展会员,做大入户配送,建立自己的用户渠道。
    “益加”深知影 响力不是一天做出来的,好品质 需要好口碑进行传播,旗舰店 辐射多个连锁店,迅速连锁,占领市场。
    在产品策略上,鲜奶精炼卖点:0添加;一天保质期;更高蛋白。酸奶精炼卖点:只有鲜奶、菌种和更少糖;低产酸菌种;更高蛋白。
    “益加”面对更 加激烈的烘培市场,提出了 营养餐解决方案:全新的套餐销售模式、丰富的VIP套餐,为会员 制定适宜的鲜奶营养餐解决方案,在稳定”天然“系列产 品价格体系的前提下,对其他 产品做套餐搭配折让。

    在奶吧 经营经验分享后,由张志 民会长主持了会议的高峰论坛,奶吧经 营者积极的回答了参会代表的提问,并就鲜 奶吧联盟成立一事达成了初步共识。



 张志民 会长主持高峰论坛

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