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奶粉企业模式变革:抛弃经销商,你别无选择

2014-09-18    来源:乳业资讯网   访问量:1818 [ 字号: ]


经销商的前世今生

    可不否认,在中国的高速公路、乡村公路和电子商务、85后孩子 做爸爸妈妈之前,中国的 奶粉经销商给中国奶粉市场的发展起到了至关重要的作用。

    时代不同了,模式要变化。

    这就是竞争。也是中 国奶粉市场最大的难题。一罐50-70元成本的奶粉,到消费者手中会变成150-450元。5年前100多个品牌,到现在2000多个品牌。说明了什么问题:这个市场在过去,有高额的利润。

    那么,经销商 在过去的作用是什么?

    第一,是企业的物流延伸。企业通 过经销商把产品分销出去,铺遍全国各地,城市村庄。

    第二,是企业 经营风险的缓冲。企业通 过将经销商的钱收回,二将货品压给经销商。完成资金的风险转化。

    第三,是企业 开拓市场的窗口。企业通 过经销商的关系体系和业务体系,将货物铺到终端。

    现在呢?

    大量的 物流企业已经让经销商丧失了物流的优势。

    电子商 务在马云等人的支付宝和全国银行网络化的情况下,已经完 成了消费者直接下单或终端店直接下单。完全没 有了资金风险压力。

    传统商 业终端渠道依赖的是信息不对称。今天,信息不 对称已经不可能。作为开 拓市场的经销商功能正在丧失。


奶粉企 业的模式难题和突破

    大企业们,你们为 什么过去五年做的很难?

    大企业们,你们为 什么今年做的更难?

    大企业们,为什么毛利那么高,你却不赚钱,或少的可怜?

    大企业们,为什么——我至少可以问10个为什么?答案只有一个:高价高 投的模式过时了。

    估计很 多企业家还没有想明白。看到今 天很多大企业陷入泥潭,和明年 大多数中型小型企业将要陷入泥潭,我觉得 我有这个责任说说。

    今年,不少企业说是要转型。但是让我看,你们的 转型已经失败了,或者说 是注定是要失败的。因为你 们转型的方式采用了这两点:

    第一,丰富产品线,希望学假洋鬼子、学小企业。

    第二,把集团 化作战改为小股部队、游击化作战。

    这两点,都是战 略不明晰的表现,都是头疼医头,脚疼医脚的表现。我就提一个问题:“如果行 业终端价格下滑30%,你还能蹦跶几天?”

    在我看来,模式的 突破固然要根据企业的不同现状,重新设计。但是,如果你 没有从经销商的角度做改变,那你就 等于没有改变模式。没有改变模式,你将可 能落后于其他竞争企业。

    落后就要挨打,落后就可能亡企。在还没 有到达企业和消费者直接全面接触之时,你可能 就被市场淘汰了。固然,现在很 多企业的模式之中,经销商 还有很大的利益,是一个庞大的参与者。但是,他们的 正面作用和负面作用相比,你必须改革。

    2015年,暴风雨会更加猛烈。与其未 来要在风雨中搏斗,还不如 今天就计划登岸的思路。(雷永军于北京中关村)


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